Багато хто з нас, вирушаючи до супермаркету і навіть озброївшись списком покупок, незмінно повертається додому, прихопивши те, що не дуже й потрібно було, а то й зовсім не вкладалося в бюджет. Хоч і хочеться, можливо, посварити себе за це, робити це не варто: краще прочитати нашу статтю і дізнатися, які хитрощі використовують маркетологи, щоб змусити нас купувати більше товарів і за вищими цінами.
Підштовхують нас на зайві покупки за допомогою хитрої викладки товарів
- Свіжі овочі та фрукти не просто так викладають біля входу в магазин. Поклавши перчик або упаковку помідорів у кошик, ми тим самим запускаємо хитрий психологічний механізм: набравши спочатку корисної їжі, люди охочіше купують малокорисну – всілякі чипси чи солодощі – навіть якщо від початку це робити не планували.
- А ось молоко, яйця і хліб – одні з найпопулярніших продуктів у супермаркетах – спеціально розкладають у відділах, найвіддаленіших один від одного. Так ви проведете в супермаркеті більше часу, а отже, і купите більше.
- Але загалом планування для більшості супермаркетів одне й те саме: свіжі продукти – фрукти, овочі, м’ясо, молочні продукти – розташовуються вздовж зовнішніх кордонів супермаркету. А менш популярні заморожені, термічно оброблені або упаковані – у центрі залу. Тож якщо ви зайшли тільки за хлібом і молоком і не плануєте купувати нічого іншого, краще йти по периметру супермаркету. Або йти за вказівниками відразу до потрібного відділу.
- Ще одна хитрість супермаркетів – це класти поруч товари, які беруть разом: наприклад, чипси поруч із газованою водою чи солодощі поруч із кавою або чаєм. Так ми не забудемо, купивши шоколадку, прихопити упаковку кави, навіть якщо від самого початку і брати її не збиралися.
Підстьобують нас на покупки емоціями
- Акції в супермаркетах, виявляється, приваблюють нас не просто тому що ми хочемо заощадити. Щоразу, коли ми купуємо товар, як нам здається, вигідно, наш мозок виробляє дофамін – гормон радості.
- Прийнято вважати, що в поганому настрої ми робимо більше покупок. Але це не зовсім так: насправді будь-які сильні емоції – хоч радість, хоч смуток – змушують нас витрачати більше грошей.
- Запах свіжої випічки або запеченої курки у відділі кулінарії теж підстьобує нас купувати більше – причому не тільки їжу.
- Крім того, наявність пекарні викликає інтуїтивну довіру до супермаркету. Здається, раз там готують їжу, отже, там усе має бути свіжим і якісним.
Використовують нашу неспішність або, навпаки, зайву поспішність проти нас
- Якщо у вас не надто великий список, то більше 20-25 хвилин магазином ходити не варто: після 23 хвилин перебування в супермаркеті люди починають ухвалювати імпульсивні рішення щодо купівлі товарів. А після 40 хвилин шопінгу раціональне мислення і зовсім починає давати збій.
- Водночас ідея «заскочити по-швидкому за хлібом», виявляється, теж вигідна не стільки нам, скільки супермаркетам: людина, яка забігла лише хвилин на 5-10, витрачає в магазині за кожну хвилину більше, ніж та, що перебуває хвилин 30. Якраз для таких покупців винайшли каси самообслуговування, щоб спонукати їх зайти до магазину і купити товари.
Впливають на нас за допомогою колірних рішень
- Червоні та жовті цінники вже майже інтуїтивно ми сприймаємо як акцію і щось вигідне.
- Зелене тло використовується в супермаркетах там, де розташовані овочі, фрукти і гриби, бо воно асоціюється зі свіжістю та екологічною чистотою товарів.
- А золотий з чорним часто використовується для дорогих товарів, оскільки це поєднання викликає асоціацію з розкішшю.
- Упаковка дешевих товарів зазвичай має непрезентабельний і бляклий вигляд. Так створюється враження, що їхня якість нижча за аналогічні товари. При цьому склад продуктів нерідко виявляється одним і тим самим.
Заманюють знижками та акціями
- Як ще змусити покупця купувати більше, ніж йому необхідно? Звичайно, поставити акцію 2 за ціною 1 або 3 за ціною 2. Так ми з меншою ймовірністю пройдемо повз, а то й візьмемо в підсумку непотрібну нам річ.
- Нерідко на покупців впливає так званий ефект дефіциту. Особливо часто цим грішать маркетплейси, створюючи враження, що залишилося всього 2-3 вподобані сукні на складі і купувати потрібно просто зараз: завтра товару вже не буде або він буде дорожчим. Дефіцит створює відчуття, що товар хорошої якості, навіть якщо це не так. Але і звичайні супермаркети можуть створювати штучно ефект дефіциту, оголошуючи низькі ціни на товари на короткий термін: наприклад, тільки 18-20 січня. При цьому самі ціни, зрозуміло, можуть бути не нижчими, а то й вищими, ніж зазвичай.
- Також компанії часто підштовхують нас до купівлі товару, який їм потрібно розпродати, за допомогою так званого ефекту приманки. Припустімо, користувачі неохоче купують чипси з новим смаком, і вони вже добряче залежалися, тож ось-ось вийде термін придатності. І ви зайшли в магазин за пачкою улюблених чипсів, наприклад, зі смаком зеленої цибулі. Коштує вона $ 2. А поруч лежить така сама за розміром пачка чипсів із новим смаком за ціною $ 3,3, і тут же поруч акція: пачка ваших улюблених чипсів разом з упаковкою нових чипсів – лише $ 3,5. Важко не встояти перед пропозицією, і ви берете обидві. Водночас, якби просто побачили лише 2 варіанти: узяти улюблені чипси за $2 чи за $3,5 узяти ці 2 пачки, ви б, найімовірніше, зупинилися б на першому варіанті.
- Ефект приманки можна помітити і в кінотеатрах, де середнє відерце попкорну часто коштує майже стільки ж, скільки й велике. Це змушує нас обирати той варіант, який насправді вигідний кінотеатру: найоб’ємніший.
Проектують дизайн приміщень так, щоб збільшувати продажі
- У багатьох супермаркетах немає окремого виходу, а можна вийти тільки через каси. Це робиться спеціально: поблукавши супермаркетом певний час, ви можете відчути, що у вас сформувалися певні клієнтські стосунки з магазином і вам потрібно обов’язково щось придбати. А деякі люди просто почуваються ніяково, проходячи через каси з порожніми руками.
- Незручне паркування біля торгового центру чи супермаркету може змусити вас залишитися там довше, а отже, і витратити більше грошей. По-перше, деякі люди інтуїтивно відкладатимуть неприємний момент від’їзду з паркування на пізніший момент, а, по-друге, ви можете не поспішати, сподіваючись, що більша частина клієнтів виїде і на парковці стане просторіше. Вихід тут один: паркуватися далі від ТЦ.
- У багатьох супермаркетах вікна затоновані або просто відсутні, тож зрозуміти, що на вулиці вже стемніло, неможливо. А штучне освітлення і розслаблююча музика створюють відчуття, що час зупинився, а поспішати нікуди.
- Багато торговельних центрів спроєктовано так, щоб викликати ефект Грюна: мають навмисно заплутане планування, щоб відвідувач забув про свої початкові плани і робив більше імпульсивних покупок. Супермаркети також часто використовують ефект Грюна, наприклад, часто міняючи відділи місцями або створюючи заплутані маршрути, через які ми довше проводимо часу в магазині. (Іронічно, але сам архітектор Віктор Грюн, на честь якого названо цю маніпулятивну практику, із засудженням ставився до неї).
